As táticas não escaláveis são fundamentais para a tração inicial de muitos negócios. Com a minha consultoria de e-commerce não foi muito diferente. Montei uma estratégia zero escalável, mas bastante eficiente para conseguir meus primeiros 25k recorrentes (5 clientes de 5k recorrente cada).
Fiz o seguinte. Escolhi 15 alvos (clientes em potencial) de acordo com meu network (15 anos de experiência facilitam as coisas neste caso). Eram marcas do Rio de Janeiro, de moda de porte médio/pequeno com operações de e-commerce ativas.
Esse era o perfil do meu cliente ideal naquele momento (a definição deste cliente ideal é papo para outro artigo). Depois descobri o nome do decisor desse possível cliente com buscas simples no Google e Linkedin. Poderiam ser dono da marca, CEO, gestor de ecommerce…
Sabendo o nome, descobri o e-mail destas pessoas usando EmailHunter.co, EmailGenerator.io (junto com o Sales da Hubspot), perguntando para amigos em comum e alguns eu até já tinha de contatos anteriores. Consegui facilmente o e-mail de todo mundo desta maneira.
Perdi algumas horas fazendo um diagnóstico de UX/SEO/performance para descobrir os problemas mais evidentes no e-commerce de cada um. Deu um pouco de trabalho, mas hoje em dia com ferramentas como SEMRush, testes do Google e algumas outras este tipo de análise ficou beeeem mais fácil.
Com esse diagnóstico em mãos, criei uma landing page (usando o trial do Instapage) para cada uma das marcas mostrando os problemas de seus e-commerces e como eles poderiam ser resolvidos.
Um detalhe muito importante!
Usei uma ferramenta que mostra, em vídeo – Web Page Test – o tempo de carregamento de um site em relação a seus concorrentes.
Esse detalhe tinha um fator psicológico bem agressivo, pois mostrava na hora, em vídeo, como a marca estava atrás dos concorrentes e precisava de melhorias urgentes.
Matador.
Com tudo isso pronto enviei para cada um dos decisores um e-mail super pessoal explicando que admirava a marca, mas que a operação de e-commerce precisava de ajuda e que eu iria mostrar não só os problemas mais urgentes como também como solucioná-los.
Ao clicar no link do e-mail ela era direcionado para essa LP, super personalizada com o logo da marca, o vídeo comparativo com concorrentes, o diagnóstico de problemas urgentes e um passo a passo de como solucionar os problemas diagnosticados.
Mandei esse e-mail para 15 pessoas. Fechei 5 clientes. Um pouco mais de 30% de taxa de conversão.
Considerei o resultado excelente, superando inclusive minha expectativa que eram 4 clientes fechados.
Considero essa estratégia difícil de escalar pois dá um certo trabalho preparar esse combo todo para cada prospect, mas ela se mostrou extremamente persuasiva, eficiente e adequada para o meu momento.
Com isso gerei meus primeiros 25k recorrentes e pude ter certeza que a consultoria iria funcionar.
Desde então já são quase 3 anos e 52 clientes. ?
Texto anteriormente publicado no Pulse do LinkedIn.
