Os 4 pilares definitivos para vender online

Às vezes me perguntam o que me impedia de empreender, hoje respondo: “Nada!”. Comecei a empreender aos 14 anos, quando resolvi alugar um ônibus e organizar uma excursão para um grande festival de música da região.

A forma que encontrei na época, para divulgar o evento, foi a Internet. Naquela época o que dominava era Orkut e MSN – óbvio – sem nenhum sistema de mídia nas Redes Sociais, tive que encontrar um sistema orgânico para alcançar o maior número de interessados.

O primeiro negócio foi um sucesso. Segui na área de entretenimento promovendo os eventos pela internet até os meus 18 anos de idade, quando fundei minha agência. Nestes sete anos de Internet Marketing, pude evoluir, testar e aperfeiçoar minhas estratégias até encontrar o que hoje chamo de os 4 PILARES DEFINITIVOS PARA VENDER ONLINE. Nesta publicação, quero compartilhar com estes 4 pontos principais para se vender online Vamos lá:

Tráfego

Imagine que você está escolhendo um ponto físico para abrir uma nova loja de artigos para a casa. Você tem duas opções:

1- Uma loja no principal Shopping da sua cidade. Onde circulam em média 1 milhão de pessoas/mês, com custo de aluguel de R$18.000,00 para um loja de 70m². OU

2- Uma loja em um bairro periférico, onde circulam em torno de 60 mil pessoas/mês e tem um aluguel de R$ 5.000,00 para uma loja de 150mt².

Qual loja você escolheria?

Para muitos, esta resposta é obvia. Mais para muitos outros, não. A resposta certa é a loja de Shopping que é muito menor e que “custa” mais caro. Essa é a decisão certa por um simples motivo: O tráfego no PDV é muito superior ao da loja de Bairro. Tráfego é um dos grandes pontos de sucesso de qualquer comércio. Quanto mais pessoas circulam na frente, mais entram e mais compram.

Na Internet não é diferente. Você precisa ter tráfego para a sua oferta, para o seu negócio. Seja ele e-commerce, hotsite ou página de vendas.

Como gerar esse tráfego? Existem diversas formas e elas se dividem entre tráfego pago e orgânico, abaixo deixei alguns links para você se aprofundar nessas fontes de tráfego.

1. Como gerar mais tráfego orgânico para o seu site ou blog
2. Como fazer uma campanha no facebook passo a passo
3. 7 dicas para fazer uma campanha no Instagram
4. Como funciona o Google Adwords?
5. O que são mídias de nicho?

Engajamento

Após trazer o público para dentro da sua loja no Shopping, é necessário engajar ele com a sua proposta. Por isso que se criou um grande mercado/ciência ou como preferir chamar: o Merchandising.

Também chamado de Trade na Indústria. É a área dedicada a trabalhar as estratégias de PDV, seja disposição de produtos, layout, estratégias de circulação, experiência de consumo, etc…

Aqui também podemos adicionar as estratégias de Mix de produtos, em que seleciona os produtos certos para o público certo.

Na Internet não é diferente. Depois de ter atraído o usuário, você precisa engajar ele com a sua oferta/produto/empresa. Aqui, é comum se utilizar de estratégias de Social Media e E-mail Marketing. As Redes Sociais, por exemplo, são uma ótima forma de engajar o consumidor com a sua oferta, além de estar disponível para a interação com o cliente.

O e-mail marketing também é uma boa estratégia de engajamento. Você cria uma série de disparos de E-mail, com conteúdo de interesse, a fim de que estabeleça uma relação com sua base de contatos. Para somente então vender alguma coisa.

Conversão

Agora é a hora boa! Você investiu alto no ponto que tem mais tráfego, trabalhou direitinho sua estratégia e consumidor está engajado, ele confia em você e ele está pronto para converter.

Neste ponto entra suas estratégias de conversão, como seleção e treinamento da sua equipe de vendas. Ter o melhor preço e melhores opções de pagamento.

Na estratégia virtual não é diferente. O principal ponto que deficitário – teoricamente – é não contar com um vendedor, Mas existem formas de contornar isso (e não é aquele chat de vendas que nunca funciona). O vendedor na sua estratégia de vendas online atua no momento entre a realização do pedido e o faturamento. Pois se você não tem experiência com macroindicadores de uma operação de vendas online, pode acreditar que o esforço todo está em trazer o consumidor para loja e converter ele, mas não.

De todos os consumidores que convertem em uma loja virtual, somente de 30 a 60% dos pedidos são faturados. Neste momento você se depara com dois indicadores: Taxa de Conversão e Taxa de conversão de pagamentos.

Sua equipe de vendas online entra exatamente para aumentar a Taxa de pedidos faturados, onde se pode entrar em contato com o cliente que emitiu um boleto e não pagou, ou um cliente que não teve sua compra autorizada pela operadora de cartão de crédito, para então oferecer um desconto no pagamento à vista.

Aumentar 0,5% deste indicador faz toda a diferença na lucratividade da operação. Existem diversas outras estratégias relevantes nesse ponto, como Usabilidade do Checkout, falta de destaque para boletos bancários, meios de pagamento, Layout da página de produto, Taxa de carrinhos abandonados e etc…

Vamos se conter um pouco para não estender ainda mais este texto. O próximo ponto é:

Retenção

O tráfego foi gerado, o cliente entrou na loja ficou encantado/engajado, e sua estratégia de conversão o tornou um cliente concreto, show!

Fim? Ainda não!

Agora, é onde entra umas das partes mais importantes para a lucratividade de uma operação digital, a retenção.

Este ponto é crucial, entenda por que:

Você já investiu para atrair tráfego para sua empresa, oferta ou loja. Uma fração dos acessos converteu e faturou. Beleza, mas o problema é que dependendo dos custos de aquisição de tráfego, não terá sido suficiente para cobrir os custos.

Devido ao alto investimento em mídia, muitas estratégias trabalham focadas em fazer a primeira venda, somente para cobrir o custo de mídia. No segundo momento, na retenção, é onde o lucro se encontra.

A regra é básica: é mais fácil vender para quem já comprou de você do que trazer um novo cliente. Sendo assim, é fundamental fazer o seu cliente comprar novamente. Aqui entram estratégias de e-mail marketing, levando a novas ofertas, cupons de desconto, ofertas para aniversariantes…

Uma estratégia interessante – que ninguém faz no Brasil – é usar aquela mesma equipe que mencionei no ponto “Conversão”, para fazer contato com o cliente, persuadindo-o e trabalhando para aumentar a conversão de pedidos faturados. Essa mesma equipe pode estudar como fazer um follow up e pode entrar em contato com clientes, 30 dias após a compra não faturada. Ou ainda, um cliente que comprou há 45 dias, e oferecer um cupom para um item semelhante, tal como uma nova camiseta recém lançada do seu time de futebol, fazendo assim, um upsell.

Para muitos, isso é telemarketing. Eu chamaria de omnichannel. Ligar para um consumidor que fez uma compra online é mostrar pra ele que você existe e se importa com ele. Basta não ser um atendimento robótico.

Lembre-se que você não está oferecendo nada que ele não queira, pois ele se cadastrou, já demostrou interesse em comprar. Neste item, também existem ferramentas de anúncios do Facebook e AdWords que são bem tradicionais dentro de estratégias de retenção.

Você entendeu o objetivo destas analogias com lojas físicas?

Em suma, a mensagem é que não existe Marketing Digital ou Marketing Offline. Marketing é Marketing, e só é Marketing quando for capaz de vender tudo que a empresa é capaz de produzir. Meu objetivo com este texto é organizar sua estratégia com pontos chave para o resultado. Todo o resto está dentro destes 4 pontos, e os indicadores chave de desempenho, são esses 4 pontos.

Texto publicado anteriormente no blog da V4 Company.