Peixe não come morango

Dê o que seu cliente quer e precisa e não aquilo que você quer

Por Fernando Fernandes. “Vou pescar em Manie todos os verões”– escreveu Dale Carnegie em 1935. “Pessoalmente, gosto muito de morangos com chantilly, mas descobri que, por alguma razão, os peixes preferem minhocas. Sendo assim, quando vou pescar, não penso naquilo que eu gosto, penso no que os peixes gostam.
Não colo um morango com chantilly no meu anzol. O que eu faço, é colocar uma minhoca, ou um gafanhoto na frente do peixe e dizer: ‘você gosta disso não gosta’? Então por que não usar esse mesmo bom senso, quando for fisgar clientes”. – Dale Carnegie.

Essa frase de Dale Carnegie foi escrita há mais de 70 anos, no entanto, podemos afirmar que continua atual e aplicável em nosso século. O que ele quis dizer é claro como água num copo de cristal. Não adianta tentar vender ao cliente o que ele não precisa, não deseja ou não quer. É ele que dita as regras. É o mercado que dita as normas.
Veja por exemplo o mercado automotivo. Os consumidores brasileiros desejam ter um carro semi compacto, com cara de cross, muitos extras de série e com baixo custo. A Hyundai conseguiu entender muito bem esse anseio e apostou alto no HB20. O resultado foi fila para receber, fila para comparar e uma longa lista de espera. Traduzindo, sucesso total.
É a isso que Dale Carnegie fazia referência quando cunhou essa frase, que com certeza jamais sairá de moda. Quando estiver atendendo um cliente no seu estabelecimento, descubra “o que ele quer“, e terá 50% da venda feita.
Contrariando essa sabedoria, alguns vendedores, apresentam vários produtos ao mesmo tempo, na esperança que o consumidor, acabe por escolher pelo menos “um”. Isso só faz confusão em sua mente, especialmente se ele for homem. Feche uma venda, e apenas depois disso, comece a apresentar opções de acessórios que possam conjugar com a primeira compra.
A sabedoria encontrada na frase pode ser aplicada em qualquer área de nossa vida. Se quisermos agradar nosso cônjuge, nossos amigos, namorados (as) etc., devemos nos preocupar com a segunda pessoa. O grande problema, é que nós, seres humanos, somos centralizadores e um pouco egoístas. Sempre pensamos no primeiro “eu”.
Em vendas, quando primeiro nos preocupamos com o cliente, e posteriormente com a comissão que iremos receber, os resultados serão substancialmente melhores. Pesquisas têm mostrado, que muitas vezes, os consumidores estão apenas à espera de um ouvido para poder falar de si, de suas conquistas, de como são boas etc. As compras são completamente secundárias. Quando encontram um profissional que as deixam falar, pronto, a venda está feita. Por isso, tem-se falado muito em deixar o cliente falar. Portanto, quando estiver na frente de um cliente, descubra o que o faz feliz.
Grande abraço a todos.

Texto publicado no Programa Cases.