Quantas vezes você se deparou com um banner do seu tênis preferido antes de comprá-lo? Clicou? Fez uma busca no Google ou em algum comparador de preços? Pode ser que você tenha feito a compra duas semanas depois de ter recebido aquele e-mail marketing da loja. Este processo todo acontece com você e com todos os seus clientes.
Salvo aqueles que consomem por impulso, o processo de decisão de compra é um caminho longo que se constrói com a combinação de muitas estratégias quase como a sincronia de uma orquestra. Aí está a grande missão do marketing: impactar e conquistar o consumidor ao longo deste processo para que na hora da decisão, sua loja virtual ou marca seja a escolhida.
Em teoria, a internet é o ambiente onde tudo se mede, mas na prática não tem funcionado desta forma. Se realizar uma compra depende de tanto esforço, por que é que só se dá atenção para o último passo? É claro que é muito mais fácil concluir que aquele e-mail marketing contribuiu para aumentar 3% das vendas porque o relatório mostra milhares de cliques e julgar aquela campanha de display que aparentemente teve baixo desempenho. Esse equívoco no cálculo de atribuição é muito comum.
O Modelo de Atribuição é uma maneira de conhecer qual foi a caminho percorrido pelo internauta até realizar uma conversão em seu site. Ou seja, é um meio de monitorar por quais páginas seu cliente passou desde quando se deparou pela primeira vez com um anúncio do seu site até ele ter clicado no botão “comprar”.
Quando você conhece a experiência de navegação de cada internauta (o que é chamado de atribuição de comportamento ou marketing de atribuição), fica mais fácil pontuar quais foram as campanhas que mais o influenciaram em sua decisão de compra, e assim, saber se o seu budget com publicidade está sendo bem administrado e medir quais estratégias trazem mais resultados.
Com o recurso campanhas do Navegg E-commerce é possível fazer este tracking, atribuindo um percentual de participação em cada etapa da transação, medir o volume de pessoas impactadas e cliques, bem como potencial, receita e ROI de cada canal. Ter uma visão completa do desempenho de suas campanhas ajuda a priorizar a execução de ações, a atribuir o crédito adequado a cada canal que colabora para a conversão final e otimizar a distribuição do seu budget.
Confira a seguir 3 passos importantes para construir um modelo de atribuição:
#1) Defina um objetivo – aumentar as vendas de tíquete médio regular? Aumentar o share de clientes? Aumentar o ticket médio? – Liste o que é mais importante, priorize o que está alinhado com suas metas.
#2) Entenda o perfil do target com o qual você precisa se comunicar para atingir este objetivo. Conheça suas motivações de compra, poder de consumo, conteúdos de interesse, perfil demográfico, etc. Confira aqui como identificar o perfil do seu público.
#3) Descubra em quais canais este público navega. Por exemplo, seu negócio é uma joalheria online que faz réplicas das peças usadas por artistas famosos, produtos normalmente caros e luxosos, e você quer aumentar o ticket médio dos seus clientes mais assíduos, você descobre que o público que você busca é emocional, preocupa-se mais com a embalagem do que com o conteúdo, gostam de saber o que os famosos usam para seguir tendências e amam mostrar as marcas que compram e que essas pessoas adoram ler blogs de moda, lêem conteúdos sobre carros e esportes incomuns. Como e onde encontrar esta audiência?
Com o recurso Oportunidades do Navegg E-commerce você analisa quais os sites tem uma audiência com este perfil, qual a afinidade do público com estes canais, etc. Confira aqui algumas dicas para segmentar suas campanhas de display. O ideal é que você simule vários modelos de atribuição de marketing, e então escolha aquele que mais tem sentido com o seu negócio.
Depois, faça um replanejamento de mídia conforme o resultado do modelo escolhido – como realocar investimentos, por exemplo, para distribuir o budget de forma correta para cada um dos canais – e então acompanhe seus resultados, avalie o modelo, e caso ainda não esteja alinhado com seu e-commerce, reveja-o.
Para saber mais sobre modelos de atribuição, confira aqui o Webinar gravado pela Navegg.
