Minha Loja Virtual Não Vende: o que fazer?

Essa é uma pergunta que ouço há muitos anos e a primeira coisa que costumo dizer é “Calma, todo grande e-commerce já passou por isso, e isso é normal”.

É absolutamente comum,  a loja começar vendendo pouco, com baixa conversão principalmente no primeiro ano. Acontece também, mesmo com lojistas mais experientes, de ficar com as vendas estranguladas ou travadas.

Isso ocorre pois a curva de aprendizado de um profissional de e-commerce é muito grande, em outras palavras é preciso entender de várias frentes que são próprias de um comércio eletrônico e muitas vezes que inicia ainda não tem o conhecimento fundamental para esse ramo: experiência em ser varejista.

Exceção a regra aos empreendedores que já possuem uma loja física e depois iniciam uma operação de vendas pela Internet. Mas mesmo estes varejistas sofrem ao perceber que na maioria das vezes o mix de produtos que são vendidos em sua  loja física não possuem a mesma aderência no varejo online.

Os 3 fundamentos que começamos analisando na mentoria Destrave Seu E-commerce são:  Atratividade da Loja, Qualificação do Trafego, Competitividade dos Produtos.

Esses pilares são como os 3 lados de um triângulos, eles precisam estar equilibrados. Se um lado deficiente, todo o processo é prejudicado.

O melhor produto na melhor loja virtual do mundo, não venderia nada se não houvesse audiência. Do mesmo modo, se a audiência chegar e não for o perfil que adequado os resultados também deixarão a desejar.

Esse sem dúvida, é a primeiro ponto a ser verificado, pois sem audiência de qualidade não conseguimos validar se a loja precisará de uma mudança mais profunda ou se são necessários apenas alguns acertos nos fundamentos.

Uma vez que o público adequado está chegando na sua loja, começamos analisar se ele: navega nas páginas de produtos, se põe o produto no carrinho de compra, o que ele digita no campo de busca, entre outros fatores. Por outro lado, se a maioria dos internautas chega e fica pouco ou não permanesse na loja, isso tem que ser investigado.

Se muitos internautas passam navegam mas um número significativo desiste é preciso verificar a competitividade dos produtos oferecidos. Isso sem esquecer do frete, que acaba sendo incorporado ao preço do produto e é fator de decisão na hora do internauta prosseguir.

Algumas perguntas importantes aparecem nessa etapa para serem respondidas e a principal dela é qual a diferenciação do meu produto em relação aos meus concorrentes? Preço, qualidade, experiência do consumidor ou benefícios agregados? A outra pergunta é se a realmente um diferencial, ele está sendo percebido pelo internauta?

Após a verificação dos 3 fundamentos da loja, partimos para os acertos que farão a diferença.

Nessa etapa o foco é melhorar a taxa de conversão da loja, de modo a deixá-la cada vez mais eficiente em transformar internautas em compradores e clientes esporádicos em clientes recorrentes.

E aí que entra a Metodologia dos 5 As:

Análise Interna: Aqui verificamos o que é possível ser melhorado para trabalhar os 3 Pilares que aumentam conversão: Confiança, Bom Negócio, Experiência.
Se você quiser saber mais a respeito, isto está bem detalhado no E-book Checklist Definitivo da Alta Conversão. Felizmente hoje existem ferramentas gratuitas que vão muito além do Google Analytics, como o Hotjar,  que nos mostram em detalhes a navegação de quem entra na loja e nos mostram excelentes pistas de onde trabalhar esses pilares.

Analise Externa: Nesta etapa, fazemos uma pesquisa profunda na concorrência para descobrir o que pode deixar o produto da loja mais competitivo e também verificar o que está dando certo no segmento. Mais uma vez, faremos uso de ferramentas gratuitas que vão  mostrar os produtos que está dando certo no mercado

e como usar isso a favor da loja.

Alavancas: Preciso confessar que essa é uma das minhas partes preferidas pois é onde nalisamos forncedores e plataformas que irão fazer a diferença, sendo reduzindo o frete, recuperando carrinho, trabalhando gatilhos de urgência ou escassez. São muitas as possibilidades aqui e costuma ser o fator que é simples de implemtar e traz resultados rápidos.

Ação: Quando verificamos um monte de melhoriar a serem feitas, a vontade imediata é sair fazendo. Quem tem filho sabe bem o que é isso, a criança nunca para ver por onde é melhor começar, simplesmente começa rs. O problema disso é que pode-se facilmente escolher caminhos mais difíceis e que vão demorar mais para dar resultado.
Para evitar isso, fazemos nessa etapa um plano de ação para avaliar o que deverá ser feito a curto, médio e a longo prazo, de modo a sempre priorizar o que irá trazer mais resultados com menor esforço do lojista e equipe.

Esse plano de ação é dinâmico, como veremos ele vai sendo ajustado assim que passamos para o último A, de Avaliação de Resultados.

Uma vez que isto está pronto aí sim, arregaça-se as mangas e partimos para ação.

Avaliação de Resultados: Sim, aqui precismos ver tudo que está melhorou a performance da loja e o que não funcionou. Essa etapa irá retroalimetar o plano de ação atualizando e mostrando onde concentrar esforços.

Utilize a metodologia dos 5 As: análise interna, análise externa, alavancas, ação e avaliação de resultados. Melhore a confiança, o valor oferecido e a experiência do usuário. Aprenda com a concorrência e utilize alavancas como redução de frete e gatilhos de urgência. Estabeleça um plano de ação e ajuste-o com base nos resultados.

Lembre-se de que o sucesso no comércio eletrônico requer tempo, aprendizado e adaptação. Com dedicação, foco, e consistência nas melhorias, você pode impulsionar as vendas e alcançar o sucesso que tanto almeja em sua loja virtual.