Investir em marketing digital é um tiro certo, isso todo mundo já sabe.
No Brasil, mais de 160 milhões de pessoas já são usuárias ativas da internet.
O que você e a maioria dos empreendedores não sabem é como fazer um investimento que trará resultados de vendas, e não métricas de vaidade como número de fãs na página, visitas no site, seguidores e outras coisas que você sabe que não pagam as contas da sua empresa.
Em alguns casos, a falta de recursos para investir não é o problema, mas sim a forma de aproveitá-los que está sendo pouco explorada.
Para explicar melhor vou contar uma pequena história: uma vendedora de roupas de Goiânia vendia mais de 15 peças por dia através do WhatsApp, a sua única ferramenta de marketing.
No dia 3 de maio de 2017, o WhatsApp ficou fora do ar. O resultado para essa vendedora e muitas outras foi o caos.
Após a tempestade, a empreendedora decidiu criar um perfil no Instagram para divulgar as suas peças.
Parecia uma ideia perfeita, pois lá poderia trabalhar com fotos incríveis dos seus produtos e conquistar mais e mais clientes.
O que ela não esperava era a dificuldade de gerir um perfil no Instagram.
E o que aconteceu foi o surgimento de uma tarefa obrigatória de produzir conteúdo dia após dia através daquela ferramenta, mas sem ver resultados de vendas logo no começo.
Muito frustrada, a empresária resolveu criar uma página no Facebook, a qual poderia fazer investimentos em mídia paga e alcançar pessoas.
Ela não pensou duas vezes, assim que criou a conta colocou R$ 1.000,00 em um anúncio do formato de fãs, ou seja, que gera novas curtidas na sua página do Facebook.
A chuva de mais de mil novas pessoas curtindo a página por mês animou muito a vendedora.
Agora ela começou a vender mais, certo? Não, necessariamente.
As postagens não passavam de 12 curtidas, os seguidores não comentavam e muito menos tinham interesse em comprar os seus produtos.
Tudo aquilo se tornou muito cansativo e a empreendedora estava totalmente perdida com 3 redes sociais para gerir, mas nenhum resultado vindo de tanto esforço.
Um pouco do que a empresária (e provavelmente você também) não sabia era que as regras do Facebook são ditadas pelo próprio Facebook, e não pela página dela.
Hoje o conteúdo denominado orgânico, ou seja, tudo aquilo que é simplesmente postado na sua página sem nenhum investimento em mídia paga, não chega nem mesmo para 3% das pessoas que curtem a sua página.
Essa regra tem um objetivo muito claro: o Facebook quer que você coloque o seu dinheiro nele. Se quiser alcance, pague.
Em 3 meses a empresária havia comprado através de anúncios mais de 3 mil novos fãs, mas não consegue alcançar nem 90 deles sem colocar mais dinheiro, como se os R$ 3.000,00 não fossem gastos o suficiente.
Além disso, nenhum desses seguidores comprou (parece familiar?), o que gerou um retorno sobre o investimento de incríveis zero reais. (soa familiar [2]?)
É por isso que especialistas em Inbound Marketing sempre orientam: não faça de uma rede social a sua única estratégia de marketing digital, pois nelas você tem apenas um “terreno alugado”, que não pertence a você e onde você não dita regras.
Por outro lado, você deve ter uma estratégia usando canais para que o seu negócio tenha total controle.
Mas, calma! Não vou te orientar a fazer o que a vendedora fez, simplesmente, ir criando o seu site e torcer para ele te gere resultado, tornando-se só mais um local para gastar tempo e dinheiro.
Primeiro, você precisa descobrir o que funciona para o seu negócio investindo o mínimo de recursos possíveis para só depois colocar dinheiro em jogo.
1- Ensine muito bem os seus vendedores como eles devem atender os potenciais clientes do digital
Um bom trabalho no Inbound Marketing digital é aquele que consegue gerar oportunidades comerciais para o time de vendas;
No entanto, uma das principais dificuldades da equipe é saber como lidar com esses contatos, uma vez que uma pesquisa mostrou que os vendedores só entram em contato com 13% dos leads que recebem;
Se você quer gerar leads qualificados com Inbound Marketing, fale imediatamente com seu time de vendas e explique o valor que cada contato tem ensinando-os a abordar essas pessoas;
Geralmente, os leads do Inbound Marketing chegam com informações valiosas sobre os clientes, as quais eles colocaram nos formulários para baixar um eBook seu;
Deixe bem claro que seu vendedor não pode parecer um espião e chegar dizendo “eu vi aqui que você tem 2 filhos”!
O grande diferencial é: eles podem fazer perguntas das quais já sabem respostas e também já possuem um discurso voltado para essa resposta.
Exemplo: “Você tem filhos”, e o cliente responde “Sim, tenho dois”, e assim o vendedor continua “Nesse caso tenho um produto perfeito para a sua família…”
2- Pergunte para os seus melhores clientes porque eles achavam que precisavam do seu produto
Antes de qualquer coisa, o conteúdo da sua empresa deve ser enxergado como uma empresa de conteúdo;
De acordo com Jay Baer, autor do livro Youtility, quando você cria conteúdo, salvo as exceções de marcas como Apple, Coca-Cola etc, você precisa ser ÚTIL no que fala ou será ignorado;
Para ser útil, você tem que entender o que as pessoas não sabem para criar informação sobre esse determinado assunto;
Se você tem alguns clientes VIPs que já estão na casa há algum tempo, entre em contato com eles e pergunte “Por que vocês decidiram que precisavam do meu produto?”, e a sua resposta será o problema da sua persona que deve ser o maior guia de conteúdo;
Se você está começando e não tem clientes, experimente buscar os comentários na Amazon de livros relacionados ao seu produto ou buscar em blogs e páginas em redes sociais famosos do seu segmento os comentários das pessoas, elas geralmente fazem perguntas que vão te dar o caminho para esse problema.
3- Defina o que são métricas importantes para você e corra atrás delas
O termo “métricas de vaidade” te soa familiar?
Basicamente, são métricas que usamos para provar para nós mesmos que estamos chegando a algum lugar;
Em Inbound Marketing, nós não ignoramos métricas como curtidas, fãs na página, visitas no site e outras, mas elas simplesmente não são a prioridade quando falamos de resultados;
No Inbound Marketing nós construímos um Funil de Vendas com foco em atrair os visitantes, convertê-los em leads, criar um relacionamento que os encaminhe para o status de oportunidades de vendas e efetivamente vender para essas pessoas;
Então defina quais são as métricas que mostram que você está tendo resultados de verdade, ou seja, pagando a conta do investimento em digital e só aumente esse orçamento quando ver os resultados.
4- Instale algum plugin de conversão no seu site atual
Antes de criar um site do zero, você pode tentar tirar mais proveito das conversões do seu, assim quando você tiver um retorno sobre o investimento em Inbound Marketing, pode começar a reservar um pouco da verba para um novo site no futuro.
O que você pode fazer é adicionar algum Plugin que te permite criar Pop-Ups de Saída que são ativados quando o usuário tenta sair da página, como no exemplo abaixo: As melhores plataformas para fazer material assim são o OptinMonster e o SumoMe.
Você também pode tentar usar conversões no modelo INLINE disponível na ferramenta Convertful que faz campos com call-to-actions para cadastro de newsletter, por exemplo.
Você também pode colocar uma HelloBar no seu site, que é uma barra que aparece dependendo da ação dos usuários nele, fica a seu critério. Minha dica é colocar uma que apareça após os usuários rolarem a página, pois isso já demonstra algum tipo de interesse.
5- Melhore os formulários de cadastro do seu site
Nome, E-mail, Telefone, Assunto, CPF, Mensagem zzZZzzzZZ.
Ninguém gosta de preencher formulários, então facilite para o seu usuário com algumas dessas opções:
- Diminua os campos: você não precisa pedir telefone se não for uma prospecção efetivamente comercial.
- Corte o campo “assunto”: se já existe o campo “mensagem”, por que o usuário iria querer preencher o motivo da conversa duas vezes?
- Evite dados burocráticos: pedir CPF deixa qualquer visitante inseguro, pois provavelmente ele ainda não te conhece e não confia em você para isso (ainda).
- Crie padrão para os formulários: seu visitante tem que saber exatamente o que precisa fazer, então dê maior destaque no botão de confirmação e faça-o diferente do de cancelamento.
- Não perca seu visitante: já aconteceu de você começar a preencher um formulário e ir fazer outra coisa? Existem funcionalidades que lembram o usuário, experimente escrever algo na aba de publicação do Facebook e fechar a página, ele vai perguntar “tem certeza que deseja sair?”.
- Dê sequência à conversão: exiba uma mensagem de agradecimento, mostre para o usuário (e rápido) que a solicitação foi enviada e logo você entrará em contato com ele.
- Aproveite as suas conversões para divulgar conteúdo: ainda na ideia de dar sequência, uma página de “obrigado por se cadastrar” abre portas para “você pode baixar também”, então aproveite.
6- Crie uma oferta de conteúdo
Uma oferta de conteúdo nada mais é do que uma informação relevante para um determinado grupo de pessoas e é a melhor máquina de geração de leads que existe.
Para criar uma oferta de conteúdo siga os seguintes passos:
- Pesquise o principal problema que o seu público vive hoje. Por exemplo: “como investir com pouco dinheiro?”;
- Veja as sugestões que o Google te dá, copie elas e cole em uma nova aba, fazendo uma nova pesquisa;
- Leia o primeiro resultado pelo menos de 6 abas;
- Liste quais foram as 6 soluções apresentadas aos problemas (provavelmente algumas vão se cruzar, podendo reduzir para até mesmo 1 só solução);
- Com seu conhecimento do mercado escreva um material completo sobre essa solução, incluindo dicas, aplicativos úteis, estudos de caso, exemplos e imagens;
- Abra o seu PowerPoint e use algum modelo já salvo e coloque seu conteúdo lá;
- Salve o material em PDF e pronto, você tem um conteúdo que é muito mais útil e informativo para seu público do que os 6 melhores posts sobre o assunto no Google.
7- Crie uma landing page para divulgar a oferta
Primeiro, porque uma landing page?
O seu site provavelmente não fala, exclusivamente, sobre o assunto do conteúdo que você produziu, o que vai gerar um problema com os consumidores de hoje: disputa por atenção.
Simplesmente colocar o seu conteúdo dentro do site não vai destacá-lo, pois ele vai competir com sua página inicial, institucional, de contato, de produto ou serviço e por aí vai.
Na landing page você tem uma atenção 1:1, totalmente, voltada para um único objetivo que é o cadastro em troca do conteúdo.
Você pode criar a landing page em ferramentas gratuitas, como InstaPage que só começa a cobrar após você atingir 100 visitantes.
O ideal é ter um domínio personalizado, usando ferramentas como RD Station, LeadPages ou Unbounce, mas vamos nos focar no mínimo para começar aqui, não é mesmo?
8- Crie um anúncio certeiro para a sua oferta
Seguindo os passos da dica #6, naturalmente o seu conteúdo vai se disseminar, mas para acelerá-lo você tem a opção de criar anúncios patrocinados.
As ferramentas de anúncios, como Google AdWords e Facebook Ads são muito completas e cheias de funcionalidades, mas é muito fácil você seguir as recomendações do usuário e acabar queimando dinheiro a troco de nada ou a troco de leads não qualificados.
A solução para esse problema é o Público Semelhante do Facebook Ads.
É uma forma que o Facebook te disponibiliza de encontrar pessoas na rede social que possuem perfis de navegação e uso da ferramenta iguais ou semelhantes às pessoas que você determina.
Personalizar uma campanha leva a um aumento de pelo menos 89% nas taxas de conversão.
Para fazer um Público Semelhante (ou Lookalike) siga esse passo a passo:
- Procure por alguma base de e-mails de clientes e/ou ex-clientes seus;
- Se você não tiver, você pode ir até o seu LinkedIn e extrair a sua lista de conexões também, caso trabalhe com um modelo B2B. (Caso você não esteja conectado a sua conta, faça o login e volte a clicar no link e role a página até “Obter um arquivo com os seus dados”);
- Em seguida, acesse o gerenciador de anúncios do Facebook Ads;
- Clique em Ferramentas e depois em Públicos;
- Selecione Criar Público e em seguida Público Semelhante;
- Faça o upload da sua lista de e-mails em formato CSV (basta “Salvar Como” o excel e selecionar “csv – separado por vírgulas” nas opções de arquivo) e aguarde até a sua lista ficar pronta (vai levar alguns minutos, apenas);
- Em seguida, crie um anúncio que direcione para a sua landing page no momento de escolher o público que você criou através desses passos;
- A partir desse momento, o Facebook vai procurar por pessoas que tenham perfil igual ou parecido com as pessoas do seu mailing.
Dica extra: se você estiver com pouca verba (estou falando de menos de 100 reais), invista em anúncios na barra lateral do Facebook, pois é onde costumam ter o menor custo por cliques.
9- Faça um Webinar para vender o seu produto
Webinar são vídeos transmitidos ao vivo de uma pessoa falando para várias, semelhante a uma vídeo-conferência.
A melhor forma de um micro ou pequeno negócio vender um produto ou serviço é através de um Webinar.
Primeiro: você consegue fazer de graça! Siga esses passos:
- Defina um tema e se possível faça um roteiro se for o seu primeiro Webinar;
- Use o ScreenFlow para fazer uma apresentação para o Webinar;
- Crie uma conta no Clickmeeting para transmitir o seu Webinar;
- Use alguma ferramenta gratuita de e-mails para avisar seus contatos do Webinar, como o Mailchimp;
- Na hora da transmissão dê um show falando sobre os problemas do seu público e como você tem uma solução incrível para eles.
- Ao final do Webinar você poderá vender o seu produto ou a sua solução, e eu garanto que a taxa de compras é de 20 a 40% dependendo da sua performance.
Dica extra: se não conseguir muitos resultados de primeira não desanime, tente de novo, afinal de contas é grátis!
10- Crie uma semana de vendas
Essa ideia serve para você potencializar a dica #9, então se você já realizou um ou dois Webinars pode ser que esteja preparado para o próximo passo;
A ideia aqui é usar conteúdo ao longo de alguns dias, não necessariamente uma semana, para vender ao final dela;
Para fazer uma semana de vídeos com webinar e conteúdo, você vai precisar de:
- Um ímã digital: a sua oferta de conteúdo pode desempenhar esse papel, pois vai ser responsável por captar os leads que vão receber os próximos passos;
- Uma sequência de e-mails (de 3 a 4) com conteúdo que foque totalmente em gerar interesse na solução que você tem.
- Exemplo: se o seu imã digital é um eBook de título “12 passos simples para fazer um planejamento de SEO em menos de uma semana”, os seus e-mails devem mostrar estudos de caso, formas diferentes de aplicar, quais são os benefícios ao longo prazo do SEO dentre outros temas que provam a validez do produto;
- Durante essa sequência convide os seus leads para participar de um Webinar, imediatamente, após a sequência de e-mails;
Na transmissão você vai precisar seguir os passos:
- Chame a atenção: explique o tema novamente e como ele é feito para a sua audiência. Exemplo: Hoje vocês vão aprender a fazer SEO como um expert e nunca mais ter resultados ruins.
- Problema X Solução: fale sobre o problema de não ter a sua solução e explique bem como ela funciona. Exemplo: investir em AdWords é como alugar uma casa enquanto o SEO é construir uma, por isso fazer um planejamento de SEO hoje é garantir um fluxo de tráfego constante no futuro.
- Credenciais: fale sobre estudos de caso que comprovam o que você falou.
- Prove socialmente, se puder: caso você tenha algum testemunhal de cliente seu, essa é a hora de usar.
- Faça a oferta e crie urgência: ofereça o seu produto e diga para as pessoas que precisam comprar agora. Exemplo: revele que vai disponibilizar uma consultoria completa de SEO por metade do preço usual para quem comprar durante a transmissão do Webinar.
- Deixe bem claro o que seu produto não é: evite entregas ruins e explique o que a compra do seu serviço não fará. No caso do exemplo, é importante falar que não se tratará de Redes Sociais ou AdWords.
- Encerre abrindo para perguntas e dê lembretes.
Se a suas taxas através do Webinar foram boas, provavelmente com uma estratégia dessas você vai duplicar suas vendas!?
Concluindo:
Inbound hacks geram novos inbound hacks
A grande jogada aqui é usar recursos mínimos de investimento e mais esforços de equipe para alcançar resultados reais.
Vamos imaginar que você executou dois webinars em uma semana de vendas (dicas #9 e #10) e conseguiu ter um retorno sobre o investimento (ROI) de mais de 9 mil reais (e isso é totalmente possível).
Agora sim, é um bom momento para pensar em criar um novo site ou fazer campanhas na mídia paga para atrair novas pessoas.
O termo que eu gosto de utilizar é:
Arrume o balcão do seu negócio primeiro. Depois você leva pessoas até ele.
Se você levar pessoas para um site que não converte, não terá resultados.
Gostou desses hacks? Espero ter contribuído com os seus resultados!
Texto publicado anteriormente no Jornada Marketing Digital.