Antes de montar um fluxo de nutrição de leads, é preciso entender o que é a nutrição de leads e o que ela pode fazer por seu e-commerce. A nutrição é um processo de relacionamento com o público com base em conteúdos ligados aos interesses dos seus leads, e o método mais comum é o disparo automático de e-mails para os seus contatos.
Seu objetivo é aquecer seus potenciais e atuais clientes enquanto estão em sua jornada de compra. No post de hoje, saiba como investir nessa ideia!
O papel da nutrição de leads
A nutrição de leads resolve o problema do cliente que está interessado em uma solução, mas ainda não está pronto para comprar. Assim, a criação de fluxos faz com que ele avance pelo funil de vendas ao se educar acerca da oferta e seus benefícios.
Se um visitante se converte em lead ao baixar um e-book chamado “Como escolher a melhor ração para o seu cachorro”, na nutrição ele deve receber conteúdos complementares e que o mantenha aquecido até se convencer da compra.
Logo, quando ele decidir comprar, irá se lembrar da empresa que o auxiliou enquanto pesquisava opções de ração.
A montagem do fluxo de nutrição de leads
Não basta apenas um fluxo — criando um único caminho você descarta a possibilidade de segmentar os envios para o público. Há de se considerar que existem pequenos nichos em sua lista e que seu público pode ser dividido de acordo com localização, idade, gênero ou interesses.
Você pode criar diferentes fluxos a partir desses parâmetros e dos dados fornecidos pelos visitantes no momento da conversão.
Retomando ao exemplo do tópico anterior: se na landing page pede-se, além de nome e e-mail, a raça do animal, um fluxo voltado para cuidados com aquele tipo de cão pode ser montado, assim como vários outros fluxos para cachorros de diferentes portes e/ou raças.
A frequência de envio de e-mails
Não existe um padrão definido sobre qual é a frequência ideal de envio de e-mails. Você deve considerar o ciclo de venda do produto, a sua complexidade, o preço, as dificuldades normalmente encontradas pelos interessados e outros fatores que possam afetar a jornada de compra.
Suponhamos que o ciclo de venda de um produto seja de dez dias — você pode criar uma sequência de três ou quatro e-mails para uma campanha de sete dias, sendo uma semana um bom tempo para que o lead se mantenha interessado na compra.
Os e-mails não precisam necessariamente ser disparados todos os dias; um intervalo de um dia pode ser respeitado ou aproveitado para reenviar para aqueles que não receberam, ou com títulos diferentes para quem recebeu e não abriu o e-mail.
Os tipos de conteúdo a serem trabalhados
Para o conteúdo dos e-mails, você pode variar entre artigos, e-books, webinars, vídeos, estudos de caso e depoimentos de clientes.
O que se deve ter em mente é sempre educar o lead, eliminar suas objeções de compra e aproximá-lo da empresa. É uma relação baseada na cooperação e reciprocidade.
O envio da proposta de venda
A sua proposta pode ser colocada nos e-mails em todos os disparos. Afinal, desde o primeiro envio, o cliente já pode estar decidido por comprar o seu produto. O ideal é não ser tão direto com a intenção de venda nas primeiras mensagens; pouco a pouco, você aumenta o botão de conversão, fala mais sobre os benefícios da oferta ou oferece um link onde o lead possa falar com um consultor.
Você também pode enviar uma proposta quando o lead der um sinal ativo do seu interesse, como em um abandono de carrinho originado de um e-mail do seu fluxo, por exemplo.
A montagem dos fluxos de nutrição de leads parte de um planejamento claro que organize as ações a serem tomadas. São esses esforços para acertar os detalhes iniciais que fazem a diferença lá na frente. Importante também é contar com ferramentas que auxiliem a execução desse processo, como Hubspot e RD Station, pois realizar todos os disparos e registrar cada interação dos lados manualmente é um processo complicado.
Ainda tem dúvidas sobre nutrição de leads? Como ela geralmente se baseia no envio de e-mail marketing, nada mais propício do que você saber porque ele é o aliado perfeito para o e-commerce no nosso post sobre o assunto!
