Como apresentar seu negócio a clientes ou investidores. Por Filipe Oliveira, da Folha de S. Paulo.
“A gente só está aqui hoje porque, quando eu fui estudar em São Carlos (SP), precisei visitar minha família em Curitiba e não tinha a menor ideia de como pegar um ônibus até lá.” Ricardo Pinto, 24, sempre começa as apresentações de sua empresa com esse pequeno drama pessoal. Ele é sócio do Chegue.lá, que vende passagens de ônibus pela internet.
Bem ensaiada com os sócios, a história foi contada muitas vezes em concursos de startups e levou a companhia a entrar na aceleradora de negócios Wayra, do grupo Telefonica Vivo. Estar pronto para apresentar sua empresa de forma atraente, seja em uma fala de cinco minutos em cima de um palco, seja em uma conversa com cliente, faz parte do dia a dia do empreendedor.
“Uma ligação telefônica, quando você só tem a voz para convencer, é um momento decisivo em que se tem todos os elementos de uma apresentação”, diz Rogério Chequer, sócio da empresa Soap, especializada em desenvolver apresentações.
Em cada uma dessas ocasiões, é importante ter em mente o que o outro está interessado em saber.
Enquanto um investidor precisa ser convencido da capacidade do negócio de crescer e de dar retorno financeiro, o cliente está preocupado em saber qual vantagem terá se comprar um produto da empresa.
A partir dessa definição, é preciso pensar em como passar essas informações de uma forma interessante.
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Era uma vez
Uma das técnicas que estão sendo mais usadas por empreendedores é conhecida como “Storytelling” (contar histórias).
Alfredo Castro, que é co-autor do livro “Storytelling para Resultados” (editora Qualitymark), afirma que a estratégia permite despertar interesse pela mensagem.
Ele explica que, para que a história alcance seu objetivo, a narrativa tem de ser convincente, ter personagens interessantes e grandes desafios a serem superados.
Carlos Rolim, 32, diz considerar importante expor sua história pessoal em diferentes situações. Ele é sócio da Partio, que permite a destinação de parte do Imposto de Renda de pessoas e empresas para projetos culturais selecionados.
A experiência que levou à ideia para a criação da companhia ocorreu há dez anos, quando ele fazia um documentário sobre a história da psicologia. Durante o projeto, conheceu as dificuldades do financiamento de projetos culturais.
“Consigo passar muito mais paixão quando conto os traumas superados do que quando só falo de números.”
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Pedro Waengertner, sócio da Aceleratech (aceleradora de negócios ligada à ESPM), diz que o mais importante é conseguir transmitir as principais informações que demonstram a qualidade da empresa.
Ele recomenda que, em situações em que se tem pouco tempo, sejam mostradas as informações mais importantes em primeiro lugar.
“O empreendedor não precisa ser um Steve Jobs, mas, sim, encantar o investidor pela qualidade de seu negócio.”
