O consumidor final muitas vezes não faz ideia do que ocorre por trás das cenas para manter as prateleiras abastecidas.
A interação entre os diversos agentes envolvidos na cadeia de produção costuma ser complexa, demorada e, acima de tudo, desnecessariamente confusa.
Para mudar isso, fornecedores, atacadistas, parceiros, transportadoras e negócios semelhantes estão aderindo cada vez mais ao B2B Ecommerce.
Nesse modelo, as empresas aproveitam toda a conveniência e rapidez do mundo online para vender e comprar produtos entre si.
O ecommerce B2B oferece uma maneira inovadora e simplificada de alcançar outros negócios, melhorar a gestão de pedidos e expandir para novos mercados.
Por isso, implementar uma estratégia de ecommerce B2B pode transformar a maneira como sua empresa se relaciona com clientes, parceiros e fornecedores, garantindo uma operação mais eficiente, escalável e com maior alcance.
Neste artigo, vamos explicar o que é o B2B Ecommerce, suas vantagens, diferenças em relação a outros modelos de negócio e como implementá-lo em seu negócio para ter sucesso.
O que é B2B Ecommerce?
O ecommerce business-to-business, ou B2B, é a modalidade de comércio eletrônico que envolve vendas de produtos ou serviços entre empresas, de PJ para PJ, por meio de plataformas digitais.
Diferentemente do modelo B2C, que envolve transações entre empresas e consumidores finais, o B2B lida com grandes volumes de produtos, tickets maiores, processos de compra mais complexos e uma estrutura de preços diferenciada com base na relação entre as empresas.
No ecommerce B2B, a relação entre comprador e vendedor é mais longa e exige negociações detalhadas.
Por isso, a tecnologia do ecommerce adaptada ao B2B oferece funcionalidades como personalização de preços, pedidos recorrentes para evitar o desabastecimento e integração com sistemas de ERP (Enterprise Resource Planning).
Números do B2B Ecommerce no Brasil
No Brasil, o ecommerce B2B também está crescendo rapidamente. De acordo com o relatório Panorama da Geração de Leads 2024, publicado pela Leadster, o mercado B2B brasileiro tem uma taxa de conversão média de 2,47%.
Mesmo com essa margem pequena, o Brasil está inserido no mercado mundial de ecommerce business-to-business, que conta com projeções de crescimento de 18,2% ao ano, segundo dados da agência Grand View Research. Esses números refletem o perfil do B2B Ecommerce: um mercado emergente e com grande potencial de crescimento.
As diferenças entre ecommerce B2B e B2C
Explicando de forma simples, o ecommerce business-to-business (B2B) envolve transações de PJ para PJ, enquanto o ecommerce business-to-consumer (B2C) envolve vendas de PJ para PF. No entanto, as diferenças entre esses modelos vão muito além disso, afetando a operação, estrutura e estratégia dos negócios.
Grande relevância no mercado
O ecommerce B2C envolve transações únicas, diretas e com valores menores.
No B2B, por outro lado, as empresas fornecem produtos em grande escala, o que exige uma abordagem mais personalizada e contratos de fornecimento a longo prazo, estabelecendo uma relação comercial mais profunda.
Assim, o ecommerce B2B trabalha com um volume de transações muito maior, mesmo que o número de clientes possa ser menor.
Além disso, toda empresa B2C interage com um negócio B2B em algum ponto da cadeia de produção, seja para adquirir maquinário, equipamento, serviços de suporte, SaaS, matéria-prima e outros insumos ou terceirizar tarefas menores.
Assim, os serviços oferecidos por empresas B2B têm um impacto real e relevante na experiência do consumidor final.
Precificação
No ecommerce B2C, os preços são visíveis e padronizados para todos os clientes. Já no B2B, a precificação é muito mais complexa, variando de acordo com a negociação, volume de compra, frequência de pedidos e a relação comercial estabelecida entre as empresas.
Muitas plataformas de ecommerce B2B oferecem preços personalizados para diferentes clientes ou faixas de consumo, o que facilita negociações e ajustes comerciais.
Por exemplo, corporações com milhares de funcionários podem receber um desconto solicitando um orçamento personalizado para fornecedores de SaaS, enquanto compradores únicos precisam pagar o preço total por usuário.
Formas de pagamento
As formas de pagamento no B2C tendem a ser mais simples, com métodos como cartões de crédito, débito, PIX e pagamentos instantâneos.
Já no B2B Ecommerce, as transações podem incluir opções mais complexas, como crédito a prazo, faturas mensais, boletos personalizados e até mesmo parcelamento baseado em contratos.
Essas opções são essenciais para se adequar à rotina financeira de empresas que compram grandes volumes.
Perfil do Cliente
Os clientes no B2C são consumidores finais, que compram para uso pessoal. No B2B, os clientes são empresas que compram para revenda, produção ou consumo interno.
O processo de compra é mais racional e envolve múltiplos tomadores de decisão, com mais planejamento e menos impulsividade, incluindo departamentos de compras, financeiro e logística.
Pedido Mínimo
Enquanto o modelo B2C lida com transações unitárias ou de pequeno volume, o ecommerce B2B costuma incluir pedidos mínimos ou valores mínimos para as compras, que podem variar de acordo com o fornecedor e o contrato.
Isso ocorre porque o B2B trabalha com grandes quantidades e precisa otimizar os custos de produção e logística.
O negócio se tornaria insustentável se esses custos superassem a margem do fornecedor.
Crédito
No ecommerce B2B, é comum que as empresas ofereçam crédito aos seus clientes, permitindo pagamentos a prazo ou financiados. Isso requer a implementação de políticas de análise de crédito e gestão de risco para minimizar inadimplências e garantir o fluxo de caixa.
Tributos
Os tributos também são diferentes no B2B, pois as transações entre empresas envolvem regras fiscais mais complexas e rigorosas, como a substituição tributária, ICMS e outros impostos específicos.
Para evitar cair na malha fina do Fisco, as plataformas de ecommerce B2B precisam estar integradas com sistemas de contabilidade para facilitar a emissão de notas fiscais e o cálculo correto dos tributos.
Quais as vantagens do B2B Ecommerce?
O ecommerce B2B oferece uma série de vantagens para as empresas que optam por digitalizar suas operações comerciais, incluindo:
Melhora na atuação do representante comercial
Com o ecommerce B2B, os representantes comerciais podem se concentrar em atividades mais estratégicas, como a construção de relacionamentos, negociação de grandes contratos e personalização de ofertas.
A plataforma digital cuida da automatização de pedidos recorrentes e da gestão de catálogo, liberando tempo para os vendedores se dedicarem ao que realmente importa e investir nos clientes que trarão mais retorno.
Processos automatizados e integrados
O ecommerce B2B permite a automação de processos, como gestão de estoque, emissão de faturas, controle de pedidos e até mesmo o reabastecimento automático.
Isso reduz erros humanos nas operações, melhora a eficiência e integra a operação com sistemas internos de ERP e CRM, essenciais para gerir processos mais complexos.
Ganho de capacidade comercial
Ao migrar para uma plataforma de ecommerce, sua empresa passa a atender mais clientes simultaneamente, sem sobrecarregar a equipe comercial.
O cliente pode iniciar o processo por conta própria, o que ajuda a determinar os visitantes que estão realmente interessados.
Além disso, a automatização de processos permite escalabilidade, ou seja, você pode expandir suas operações sem precisar aumentar proporcionalmente sua equipe.
Aumento de visibilidade e disponibilidade
Com um ecommerce B2B, sua empresa está disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Isso permite que os clientes façam pedidos e consultem informações a qualquer momento e no ritmo deles, aumentando a conveniência e a satisfação.
Além disso, ao estabelecer sua presença digital, seu negócio pode alcançar novos mercados e clientes sem as limitações geográficas de uma operação física tradicional.
Otimização da experiência do cliente
As plataformas de ecommerce B2B são altamente personalizáveis para oferecer uma experiência de compra otimizada.
Isso inclui desde catálogos personalizados e adaptados às preferências dos clientes até a possibilidade de repetir pedidos anteriores com apenas alguns cliques.
A jornada de compra mais simplificada resulta em maior satisfação do cliente e reduz as barreiras para fechar o negócio.
Fidelização
Com uma plataforma de ecommerce, é possível implementar programas de fidelidade, descontos personalizados e recompensas para os clientes mais fiéis, incentivando compras recorrentes e um relacionamento de longo prazo.
Para serviços baseados em assinaturas, por exemplo, um ecommerce B2B facilita a implementação de descontos escaláveis que se adaptam ao orçamento do cliente conforme o tamanho do pedido.
Redução de barreiras geográficas
Um dos maiores benefícios do ecommerce B2B é a possibilidade de expandir seu alcance para além do seu mercado local.
Com uma loja virtual, sua empresa pode alcançar novos mercados regionais, nacionais e internacionais, aumentando suas oportunidades de crescimento.
Tipos de vendas B2B
O ecommerce B2B pode ser dividido em diferentes tipos de venda, dependendo do cliente-alvo e do produto ou serviço oferecido. Os principais modelos incluem:
Consumo
A venda por consumo acontece quando uma empresa adquire produtos para uso interno em suas operações. Isso inclui materiais de escritório, maquinário, produtos de higiene, alimentos, entre outros.
Revenda
Nesse modelo, a empresa compra produtos para revendê-los a outros clientes incluindo uma margem de lucro.
A relação entre atacadistas e varejistas é o exemplo típico desse tipo de operação, em que os produtos comprados são destinados ao consumidor final.
Transformação
Aqui, a empresa compra matérias-primas ou componentes que serão transformados em novos produtos. Esse modelo é comum na indústria, onde os insumos comprados são processados para gerar mercadorias mais complexas.
Como vender B2B na internet?
Agora que você conhece as vantagens e as diferenças do ecommerce B2B, vamos explorar os passos necessários para começar a vender para outras empresas online:
1. Defina seu público-alvo e nicho de mercado
Entender quem são os seus clientes B2B é o primeiro passo. Identifique o perfil das empresas que deseja alcançar, as indústrias em que atuam e como seus produtos ou serviços podem solucionar seus problemas.
O consumidor B2B costuma ser mais exigente, portanto, é importante ter uma abordagem clara em sua comunicação.
2. Faça um levantamento das necessidades do projeto
Mapeie as necessidades do seu ecommerce B2B, como integração com sistemas de ERP, gestão de estoque, funcionalidades de automação de vendas e suporte a múltiplas formas de pagamento.
3. Pesquise fornecedores de tecnologia
Escolher a plataforma de ecommerce certa é essencial.Avalie fornecedores que ofereçam as funcionalidades que sua empresa precisa e que tenham experiência no setor B2B.
Além disso, várias plataformas oferecem serviços de suporte personalizados para usuários B2B que ajudam a determinar se aquela é a opção certa para você e seu negócio.
4. Use a tecnologia a seu favor
Automatize processos sempre que possível, integre suas operações e aproveite os dados gerados pelo ecommerce para melhorar a eficiência e personalizar o atendimento ao cliente.
Com as informações certas em mãos, você será capaz de determinar o que precisa mudar e onde deve investir seus esforços para maximizar seu retorno sobre investimento.
As melhores plataformas de B2B Ecommerce
Existem diversas plataformas de ecommerce B2B, mas algumas se destacam das demais pela qualidade do serviço oferecido:
1. Wix eCommerce
O Wix é uma plataforma de criação de sites que conta com uma interface intuitiva e recursos avançados para deixar seu design com a sua cara.
O Wix é especialmente indicado para empresas B2B e B2C que precisam de uma solução rápida e acessível para entrar no mundo digital e vender nacional e internacionalmente.
A plataforma é localizada para o português brasileiro, oferece várias opções de personalização para criar loja online e dá acesso a mais de 500 templates prontos para serem utilizados.
O Wix também possui integrações com inúmeras ferramentas de marketing, SEO e gestão de redes sociais, além de contar com recursos de IA e funcionalidades de marketing nativas.
2. VTEX
A VTEX é uma plataforma de ecommerce brasileira conhecida por suas soluções voltadas ao mercado B2B e B2C.
Especializada em empresas de grande porte, a VTEX oferece uma infraestrutura escalável e uma série de funcionalidades integradas que atendem a necessidades complexas, como a gestão de múltiplas lojas, diferentes catálogos de produtos e preços personalizados por cliente.
No entanto, o custo de implementação e manutenção pode ser elevado, tornando a VTEX mais adequada para empresas com um volume de negócios considerável.
3. Shopify
A Shopify é uma das plataformas de e-commerce mais populares no mundo, sendo uma boa escolha para empresas que buscam simplicidade, flexibilidade e escalabilidade.
Seu modelo de assinatura mensal oferece uma solução completa para criar e gerenciar uma loja online, contando com uma variedade de aplicativos para expandir suas funcionalidades.
No contexto B2B, a Shopify Plus, uma versão mais robusta da plataforma, é especialmente adaptada para empresas que exigem operações mais complexas.
4. WooCommerce
O WooCommerce é uma plataforma de ecommerce de código aberto (open source) projetada especificamente para usuários do WordPress, tornando-se uma escolha popular entre empresas que já utilizam esse CMS.
Flexível e personalizável, o WooCommerce oferece grande liberdade para criar e gerenciar lojas virtuais, o que o torna uma solução atrativa para pequenas, médias e até grandes empresas que desejam um controle mais detalhado sobre seu ecommerce B2B.
Por ser altamente personalizável, o WooCommerce exige um conhecimento técnico maior para implementações mais avançadas, o que pode aumentar os custos com desenvolvedores e manutenção.
5. Magento
O Magento, agora parte do portfólio de produtos da Adobe, é uma das plataformas mais poderosas e completas para ecommerce, sendo amplamente utilizado por grandes empresas que precisam de soluções altamente personalizáveis e escaláveis.
A versão Magento Commerce (agora chamada Adobe Commerce) oferece diversas funcionalidades B2B, incluindo catálogos de produtos personalizáveis, listas de preços por cliente, cotações de pedidos e integrações nativas com ERPs e outras ferramentas empresariais.
Conclusão
O ecommerce business-to-business está revolucionando a maneira como as empresas fazem negócios, oferecendo maior eficiência, escalabilidade e novos canais de vendas.
Ao implementar as estratégias e tecnologias certas, sua empresa também pode alcançar um novo patamar de crescimento.
Ao estabelecer sua presença online com um ecommerce B2B, você melhora a experiência dos seus clientes, automatiza processos, expande suas operações.
Agora que você já sabe o que é B2B Ecommerce e como implementá-lo em seu negócio, é importante ficar por dentro das novidades e tendências do mercado. Confira as previsões de crescimento do ecommerce B2B e B2C até 2027.