Vamos dizer que você é o gerente de uma operação de e-commerce que vende brinquedos para empresas (B2B), e investiu num simpático stand em uma grande feira de negócios do segmento. Você tem em suas mãos uma pilha de cartões e agora precisa fazer valer dinheiro investido.
O que acontece normalmente?
E o primeiro ponto a saber é… Qual resultado esperado?
Exatamente. O passo inicial é saber qual o objetivo a ser atingido e ter isso muito bem definido na sua estratégia.
Vejamos aqui alguns dos possíveis objetivos que podem ser considerados:
• Divulgar a empresa para o mercado de brinquedos;
• Medir a aceitação de um novo produto de alto valor agregado;
• Aumentar o faturamento de vendas;
• Angariar novos fornecedores.
Se você acredita que pode fazer todos estes objetivos no mesmo evento, com certeza irá perder o foco e consequentemente diminuir o retorno sobre o investimento.
Vamos dizer então que você estabeleça como objetivo “aumentar o faturamento“. Agora sim, temos um ponto de partida.
Vejamos então como proceder, passo a passo:
? Definição/mensuração do objetivo – atrele parâmetros de controle (KPIs) para este objetivo, por exemplo: ROI (retorno sobre o investimento) igual a 5, faturamento líquido igual a R$ XXXX,XX e custo máximo estimado do evento de R$ YYYY,YY;
? Definição da buyer persona – qual buyer persona(s) para os produtos a serem oferecidos? No caso pode ser o Alberto, 42 anos, responsável de compras de uma rede de lojas de brinquedos.
? A estratégia (o coração desta ação de marketing) – para aumentar o faturamento o que será oferecido para estes novos clientes (baseado na buyer persona definida no próximo passo)? Condições especiais de pagamento? Produtos (no caso brinquedos) com grande diferencial de mercado? Bonificações em produtos atrelados a volume de compras?
? A escolha do evento – quais os eventos que mais atraem esta buyer persona que desejamos impactar? Quando eles ocorrem? A data do evento é boa para o “timing” da ação?
? Análise de custo/benefício – dos eventos pesquisados, qual o valor do stand/localização estratégica – o ideal é que você já tenha frequentado o evento como visitante para saber se é realmente uma boa opção.
? Material promocional – definidos evento e stand. Qual o material você necessitará para embasar sua venda? Panfletos, vídeos demonstrativos, hotsites de produtos…
? Material para personalizar o stand – este serviço será feito internamente ou será terceirizado?
? Equipe – qual equipe interna (time de vendas) e externa (ex. modelos) será escalada e qual a abordagem será utilizada para atrair e encantar a buyer persona?
? Leads – como serão captados os dados do cliente (cartão de visita/digitalização de crachá) Quais os dados serão coletados (perguntas estratégicas como, “Qual o nível de interesse em adquirir o produto X?”, podem ser definidas nesta etapa);
? Pós evento – como será a abordagem pós-evento? Via e-mail? Qual o conteúdo do e-mail e a oferta ou convite a ser feito;
? Ferramenta de automação de marketing – para envio/caso tenha blog quais os conteúdos serão utilizados nos e-mails;
? Monitoração dos leads – e mensurarão de resultados. Os KPIs foram alcançados? No caso negativo, quais as lições aprendidas que justificam o insucesso.
Pode parecer muita coisa, mas o checklist acima vai aumentar muito a sua chance de êxito, e vale ser seguido à risca.
A Agência Saatis se especializou nesta área, justamente por lidar constantemente com clientes que desperdiçavam ações após eventos. Seja por falta de planejamento, ou por falta de recursos operacionais para o seguimento necessário dos contatos conquistados.
E então? Preparado para incluir a exposição da sua empresa em um evento no seu plano de marketing? Agora você sabe o caminho para conquistar resultados de fato.
