Como vender produtos parados no estoque do e-commerce

O estoque é um setor crucial na gestão de uma loja virtual. Quanto menor o inventário e maior sua movimentação, mais receitas entram para a empresa. Agora, quando o contrário acontece, é sinal de desvalorização das mercadorias compradas e prejuízo no caixa.
Nesse cenário, o que resta ao empreendedor é se livrar desses produtos com pouca ou nenhuma saída, um desafio para empreendedores. Mas o que dificulta a saída de determinadas ofertas e quais seriam as soluções para vender produtos parados no estoque de um e-commerce? Vejamos!

O que faz um produto ficar encalhado?

Há uma série de fatores que contribuem para um produto ser indesejado pelo público, até mesmo em liquidações. São eles:

Público não enxerga o real valor no produto

Esse problema ocorre quando uma oferta não é bem apresentada ou seus benefícios não são bem explorados pelo e-commerce. Quando vão para liquidações, há uma tendência por parte dos consumidores de acreditar que esses produtos possuem qualidade inferior ou algum tipo de defeito. Desse modo, a saída dessas ofertas torna-se mais difícil.

A psicologia por trás da Percepção de valor

Preço muito alto se comparado aos concorrentes

As pessoas costumam usar os comparadores de preço para decidir suas melhores opções de compra. Quando algumas ofertas da loja estão com valores médios acima da concorrência, o público tende a descartá-las.
Os consumidores precisam enxergar um custo-benefício no seu produto e ver que, mesmo com um preço mais alto, valerá a pena comprá-lo.

Preço muito baixo pode significar baixa qualidade

Nesse caso, aplica-se aquele velho ditado: “Quanto maior a esmola, mais o santo desconfia”. Pois é, valores muito abaixo da média podem estar associados à qualidade inferior e duvidosa. As pessoas precisam ser convencidas de que se trata de um produto qualificado e dos motivos que levaram à queda no preço. Transparência é fundamental!
Outros erros comuns são:

• Dificuldade de achar o produto no site.
• Falta de comentários de outros clientes na página de oferta e nas redes sociais.
• Escassez de informações técnicas e mais detalhes sobre os produtos.

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Você sabe a diferença entre liquidação e promoção?

A liquidação tem como objetivo esvaziar um estoque acumulado. O termo vem do verbo liquidar, acabar, sumir com o que resta, portanto, o foco não é promover uma marca e nem lucrar, mas sim dar descontos agressivos e eliminar os produtos parados para movimentar o inventário.
Já as promoções são mais planejadas, feitas para impulsionar as vendas e as receitas da loja virtual. A ideia é transmitir aos consumidores a sensação de que eles estão levando alguma vantagem extra ao adquirir determinada oferta, como um desconto, a participação em um sorteio etc.

Quais as melhores práticas para vender produtos parados?

Não só as promoções e liquidações ajudam a reestimular o desejo de compra por ofertas encalhadas. Separamos mais 4 ações para dar esse empurrãozinho nas vendas. Confira:

Transmita senso de urgência ao consumidor

Sabe aquelas ofertas incríveis que “só valem até amanhã!” ou que “são os últimos do estoque!”? Então, senso de urgência é exatamente isso, quando os lojistas querem mostrar aos consumidores que eles têm poucas chances para comprar aquele produto. Isso costuma funcionar muito bem!

Envie descontos para seus melhores clientes

Antes de abrir a liquidação para todo o público, que tal dar esse privilégio para uma seleta lista de clientes? Vá atrás de seus melhores e mais ativos compradores e promova esses produtos de forma mais personalizada.

Insira comparadores de preço com produtos relacionados

Os comparadores de preços são eficientes para servir de referência aos consumidores. Quando o público tem pouca noção sobre o preço do produto que está sendo vendido, colocar outro semelhante e com um valor maior ou menor pode facilitar as vendas de ambas as ofertas.

Utilize a tática da vendas combinadas

Essa tática é usada para livrar-se de produtos em liquidação ao associá-los com uma venda normal. Por exemplo, se uma linha de camisetas estiver encalhada no estoque, seus produtos podem ser oferecidos com descontos na compra conjunta com uma calça, por exemplo. O consumidor enxerga valor agregado nesse tipo de oferta.

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