Marketing de Conteúdo para E-commerce. Aumentar a aquisição de clientes está ficando cada vez mais difícil (e caro!). A competição e o fato de que comprar online está se tornando algo cada vez mais comum no Brasil (tornando-o um mercado de mais difícil penetração), tornam a aquisição de clientes para e-commerce uma tarefa difícil.
Entretanto, enquanto muitos e-commerces estão travando a batalha do PPC (pay per click), outros estão aproveitando uma grande carona, com custos de aquisição de clientes baixos, maiores conversões e clientes mais engajados.
O segredo não é segredo. É Marketing de Conteúdo.
Marketing de conteúdo não é nada novo, embora tenha mudado significativamente desde que empresas como Michelin, Jell-o e John Deere começaram a ganhar multidões de clientes através de conteúdo no final do século 19 e começo do século 20 (sim. O marketing de conteúdo é velho assim).
Diferente daquela época, todos nós somos agora capazes de publicar conteúdo. Todos temos acesso a ferramentas grátis (ou incrivelmente baratas) para nos ajudar a produzir, publicar e compartilhar conteúdo com uma audiência global apertando um botão. Tudo do conforto do seu escritório/casa/co-working.
Nesse artigo, eu vou dar para você alguns dos principais benefícios em se produzir conteúdo de qualidade para a sua loja online. Nós vamos olhar para tudo, dê conversão à SEO à engajamento, e ao final do artigo você terá certeza de que deveria investir mais tempo na produção de conteúdo para a sua loja.
Mas antes…
O que é Marketing de Conteúdo?
O Content Marketing Institute define o Marketing de Conteúdo da seguinte maneira:
Marketing de conteúdo é a técnica de marketing baseada na criação e distribuição de conteúdo valioso e relevante para atrair, adquirir e engajar uma audiência chave claramente definida e compreendida – com o objetivo de estimular ações de visitantes que gerem lucro.
Em outras palavras, o marketing de conteúdo é o marketing baseado em engajar um visitante através de conteúdo de qualidade, que o leve a conhecer, respeitar e se engajar com a sua marca.
Como eu disse antes, marketing de conteúdo não é novo (mas se tornou muito mais fácil de produzir).
Em 1900 (isso mesmo) A Francesa Michelin (aquela dos pneus) criou um guia para ajudar motoristas a encontrarem lugares aonde pudessem consertar e abastecer seus carros,encontrar hotéis e restaurantes em beiras de estrada. O Objetivo era botar a marca na frente do maior número de (futuros) clientes possíveis, através de conteúdo extremamente valioso, para aumentar o brand awareness e a confiança na marca. O guia foi um sucesso tão grande que nunca mais saiu de produção (embora não foque mais em restaurantes de beira de estrada).
O Marketing de conteúdo, com todos os seus benefícios, ainda é raramente usado por ecommerces brasileiros. Eu acredito que um dos principais motivos é a falta de conhecimento tanto da estratégia em si, como dos seus benefícios.
Mas eu estou aqui para dizer que se você quiser diminuir o seu custo de aquisição de clientes e estreitar a relação entre o seu cliente e a sua marca, você precisa pensar seriamente em marketing de conteúdo.
Então, porquê você deve investir em marketing de conteúdo?
Quais são os benefícios do Marketing de conteúdo?
Número Um: Marketing de conteúdo trás um valor para o cliente que propaganda tradicional não trás.
Propaganda tradicional é intrusiva. Ela pula na sua frente quando você está tentando fazer outra coisa. Ela te liga quando você está passando tempo com seus filhos. Ela bloqueia aquele vídeo que você tanto quer ver. E quem gosta disso?
Existem tantas marcas lutando pela chance de nos interromper e pular nas nossas caras, que não é surpresa para ninguém estarmos nos desligando. Nós estamos nos treinando a ignorar ads, e estamos ficando muito bons nisso!
O marketing de conteúdo, por outro lado, não interrompe. Seth Goldin, uma das figuras mais proeminentes do marketing contemporâneo, costumava chamar o Marketing de conteúdo de “Marketing de Permissão”. Nas palavras dele:
O Marketing de Permissão é o privilégio (e não o direito) de entregar mensagens aguardadas, pessoais e relevantes à pessoas que realmente as querem receber.
Com Marketing de conteúdo, o cliente encontra você. Criar conteúdo que entrega valor é chave aqui.
Você vende mochilas? Faça um infográfico sobre como escolher a mochila perfeita. Você vende roupas? Que tal um post ensinando seus potenciais clientes a combinar bolsas com sapatos? Seu conteúdo deve ser um amigo tentando ajudar outro amigo, e nunca um vendedor batendo na porta.
Número Dois: Marketing de Conteúdo educa visitantes e os transforma em clientes
Muitas vezes, o conteúdo que marcas produzem é focado em educação, como no caso de produtos e serviços que precisam de um pouco de explicação. Entretanto, eu acredito que qualquer ecommerce, independente do que venda e do vertical em que se encontre, pode usar conteúdo para educar. Um excelente exemplo disso é o post de Ricardo Jordão sobre vender valor.
Educar sobre um produto não é só dizer o que o produto faz. Pode ser também falar sobre diferentes tipos de uso, ou dar dicas sobre como cuidar de um produto. No final, um cliente que sente que você foi além para dar valor e ajudar, terá muito mais chances de comprar de você (muitas vezes, sacrificando o preço mais barato do seu competidor).
Número Três: O Marketing de Conteúdo cria um senso de reciprocidade com o cliente.
O varejo não é exatamente o lugar aonde a idéia de que “uma mão lava a outra” é o normal. Normalmente, vendedores (e isso inclui você!) estão muito afoitos em fechar a próxima venda, muitas vezes negligenciando o fato de que o cliente ainda não está pronto para comprar.
Deixar de lado o seu papel de vendedor e ajudar um potencial cliente pode acabar ajudando você a aumentar as suas taxas de conversão significativamente. E eu não estou falando só sobre compra. Conteúdo de qualidade é compartilhado e comentado. Por sua vez, isso ajuda você a espalhar a sua marca e ser conhecido por mais clientes em potencial. Lembre-se que um e-commerce não é como uma loja tradicional. Existe muito mais que os seus clientes podem fazer por você.
Número Quatro: Marketing de Conteúdo atrai clientes de graça!
Se existe um símbolo do Marketing de Conteúdo, para mim esse símbolo é Rand Fishkin, fundador da SEOMoz Moz.
De acordo com Randy, 82% de todo o tráfego vem de pesquisa.
É um mistério para mim como não existem mais pessoas no Brasil investindo em marketing de conteúdo para ecommerce. É tráfego grátis, pessoal!! Tudo que você precisa é de um pouco de paciência e tempo. Mas no final, suas margens vão agradecer!
Se você for fera no inglês e quiser saber mais sobre o trabalho e experiência de Rand Fishkin com marketing de conteúdo, vale a pena assistir essa palestra dada por ele em Londres em 2011 (ainda muito relevante hoje).
Número Cinco: Conteúdo de qualidade é compartilhado
O objetivo é tráfego, não é? Claro que é! Mais pessoas = Mais vendas. Na publicidade tradicional, “mais pessoas” também significa “mais custos”. E sejamos francos, quando foi a última vez que você disse algo bom sobre alguém que vive te interrompendo?
Conteúdo de qualidade, entretanto, é compartilhado. Recentemente, a startup americana HelloFlo, que vende artigos de higiene feminina no modelo de assinatura, criou esse vídeo (em inglês).
O resultado foram 4 milhões de visualizações em 3 dias (1 milhão nas primeiras 24 horas). O vídeo foi definido pelo Huffington Post como “A melhor propaganda de absorvente de todos os tempos”.
O vídeo agora tem mais de 6 milhões de visualizações. Quanto você acha que eles teriam pago para trazer todas essas pessoas para a loja com adwords?
Sem ads, sem investimento em TV. Só um vídeo no YouTube.
Outro exemplo excelente é o Dollar Shave Club, uma empresa americana que vende lâminas de barbear no modelo assinatura.
Quando o Vídeo foi ao ar em 2012, arrecadou 12,000 (doze mil!) novos clientes nas primeiras 48 horas. Em junho de 2013, o vídeo já tinha sido responsável pelaconversão de 200 mil novos clientes!
O video foi produzido em 1 dia e custou US$4,500 para ser feito. Alguns diriam que US$4,500 é um pouco fora do orçamento para criar conteúdo, não é mesmo?
Mas pense bem! Foram US$4,500 que geraram 200 mil novos clientes. Isso é um custo de aquisição por cliente de US$0,0225 (ou R$0,049 em valores atuais)
Se você faz algo valioso (sim, engraçado é valioso), ele será compartilhado.
Número Seis: Marketing de conteúdo é ótimo para SEO.
Como Neil Patel diz, conteúdo é o novo SEO.
Google adora conteúdo fresco (tipo criança no natal). Mas não é só uma questão de quão fresco é o conteúdo. É preciso que o conteúdo seja encontrado. E é aqui que eu acredito que o marketing de conteúdo realmente brilha.
Otimizar a sua loja pensando em como você pode estar no topo do ranking quando alguém procura por “Comprar produto xyz” é importante, mas não é tudo.É preciso rankear no topo para aquelas pessoas que estão no topo do funil. Em outras palavras, aquelas pessoas que não conhecem você ainda e talvez nem tenham interesse em comprar nada.
O que eu quero dizer por isso é simples. Digamos que você vende tênis. Eu posso estar interessando em corrida, e posso ser um cliente em potencial da sua loja. Mas a verdade é que eu não sei se devo comprar um par de tênis agora, e não conheço a sua loja.
Que tipo de coisas eu posso estar procurando nesse momento?
Talvez eu faça uma busca por
– “Melhores lugares para correr em São Paulo”
– “Quais são os benefícios da corrida”
Se você tiver conteúdo de qualidade rankeando alto para pesquisas assim, isso vai me levar até você. Entre nesses rankings!
Número Sete: Marketing de conteúdo aumenta o tráfego para a sua loja.
Eu já falei isso para você diversas vezes durante esse post, mas eu não me canso de repetir. Conteúdo de qualidade fará você ser notado. Conteúdo de qualidade trará pessoas para a sua loja. Conteúdo de qualidade aumentará a visibilidade da sua marca. E sim, conteúdo de qualidade vai aumentar o seu tráfego.
Tenha certeza de que você está entregando valor e compartilhando conteúdo nos lugares certos, e você será encontrado. Como disse Kevin Costner em Campo dos Sonhos, “Eles virão”.
Número Oito: Marketing de conteúdo é super focado.
Não tem porquê escrever conteúdo se você não sabe para quem você está escrevendo. Existe muito a se dizer sobre isso, e certamente vou escrever um post a respeito, mas por enquanto saiba disso: Você não quer entregar valor para qualquer um. Você quer entregar valor para aquela pessoa que se encaixa no seu perfil de cliente e que pode comprar de você. Não tem porquê escrever sobre “1001 maneiras de usar mel” se você vende camisetas.
Descubra quem é o seu cliente e escreva para essa pessoa. Criar uma persona (ou buying personas) é uma das melhores coisas que você pode fazer nessa fase. Uma das pessoas mais talentosas que eu conheço na criação de buying personas é meu amigo Guilherme Velho, que costumava colaborar com o Blog da Luz. As buying personas dele são extremamente boas e super divertidas. Essa é a minha favorita.
Conclusão
Então, espero ter podido mostrar para você porquê o marketing de conteúdo é tão bom! O próximo passo é ensinar você a dar os primeiros passos na criação da sua estratégia, mas isso ficará para outro post.
O que você acha? Deixe as suas opiniões nos comentários!